Мы все хотим зарабатывать хорошо. Парадокс в том, что в попытках зарабатывать еще лучше, некоторые (не будем говорить, кто) снижают расценки на результаты собственного труда. Логика такого поведения проста: “у меня будет дешевле, чем у проклятых конкурентов, и все клиенты попрут ко мне толпами. Конкуренты разорятся, а я стану монополистом, подниму цены, а потом куплю себе остров в тихом океане”. Да вот закавыка… Проклятые конкуренты каким-то образом вдруг узнают о блестящем маркетинговом решении и поступают таким же образом. Чтобы обскакать их в этой увлекательной борьбе, можно снова снизить цены. Но ведь и они могут поступить так же? Шайтан… Что же делать???

Ситуация, описанная выше, знакома любому предпринимателю. В английском языке для неё даже есть специальный термин “Price War”, то есть, война цен. В некоторых ситуациях демпинг может оказаться действенным и даже не убыточным. Это может происходить в таких отраслях, как торговля и массовое производство, где зачастую прибыль зависит больше от оптимальности процесса, чем от добавленной стоимости товара (или продукта). Но даже здесь непреложным остаётся одно правило: предприятие не может быть прибыльным, если стоимость производства превышает розничную цену. То есть, в случае оптимальной системы реализации товара (что случается чрезвычайно редко), единственный способ обскакать конкурентов в очередной раз – это снизить себестоимость. Себестоимость же, как известно, складывается из стоимости сырья, рабочей силы и прочих мелких расходов (вроде амортизации оборудования, коммунальных услуг, энергии, штрафов, взяток и оплаты услуг незваных защитников). Если со всеми этими слагаемыми договориться уже нельзя, то очередное снижение цен может произойти только в убыток. Именно поэтому, когда вам кто-то рассказывает, что в каком-то эзотерическом интернет-магазине, с этого года, Хассельблад  в стандартной комплектации будет стоить не больше тысячи долларов, верить этому не стоит.

Всё, сказанное выше, относится к производству товаров и продуктов, не предусматривающих включения в стоимость никаких услуг, кроме технической поддержки. Давайте теперь рассмотрим что происходит, если продуктом является не кастрюля, колбаса, бриллиантовые серьги, или автомобиль, а нечто, что руками потрогать невозможно (например, претензионная деятельность юриста).

Как правило, услуга оценивается по двум базовым критериям: качество предоставляемого сервиса и скорость обслуживания. И то, и другое определяется квалификацией оказывающего её специалиста. Например, компетентный врач может в течение нескольких минут поставить правильный диагноз и назначить эффективное лечение. У плохого врача осмотр того же пациента может занять час, после чего он проведет еще час в библиотеке, в поисках правильного лечения для поставленного им неправильного диагноза. Вот здесь и возникает важный вопрос: кто из них больше работал?

Поскольку у каждой услуги есть цена, существует более объективный критерий выбора специалиста, чем просто скорость и качество обслуживания – это соотношение цены с базовыми критериями. Всё это достаточно очевидно: любой здравомыслящий человек предпочтет заплатить больше хорошему врачу, чем меньше, но плохому.

К сожалению, а может и к счастью, результаты работы посредственного фотографа не так опасны для жизни, как неправильный диагноз, или небрежно сделанная операция. Поэтому, в нашей сфере деятельности, чувство прекрасного нередко уступает место рачительности, и цена для клиента становится главным критерием выбора.

Тем не менее, не всё так плохо. Хорошую фотографию даже неопытный зритель в состоянии отличить от посредственной. Поэтому фотографу не нужно словесно доказывать, что его работы лучше, чем в студии напротив. Однако, здесь нужно понимать, что эстетическая привлекательность ваших работ сама по себе не гарантирует того, что за ними выстроится очередь. Зачастую, потенциальный клиент, будучи вполне в состоянии оценить художественную, историческую и декоративную ценность ваших произведений, просто не понимает, зачем они ему нужны. Здесь нет смысла пытаться убедить его низкой ценой, хоть это и кажется самым очевидным способом. Вместо этого, нужно постараться объяснить, чем ваши фотографии ему будут полезны. Если вы сами не понимаете, какую пользу клиент извлечёт из того, что вы ему планируете продать, удача вряд ли набросится на вас с распростёртыми объятиями.