Как себя продавать

Как себя продавать – вопрос, волнующий всех без исключения фотографов. Согласно американской статистике, не более 30% рабочего времени фотографа уходит непосредственно на избранный им род деятельности, а остальные 70% – на маркетинг. Все действуют по-разному. Кто-то по старинке рассылает промо-открытки по рекламным агентствам, кто-то играет с клиентами в разные спортивные игры, кто-то ждет с моря погоды, разместив рекламу в телефонном справочнике… Новые времена принесли с собой всевозможные высокотехнологичные методы продвижения себя любимых – электронные рассылки, социальные сети… Всё это замечательно, и тысячи лайков приободряют, но ведь хочется фотографировать… К тому же, продвижение само по себе доходов не приносит, а чаще даже наоборот.

В силу сказанного выше, я понял для себя, что если выбирать, что делать бесплатно – сидеть в соцсетях, или фотографировать, наверное лучше фотографировать. Поэтому мой основной метод поиска серьезных клиентов – это бесплатные услуги. Причем, заметьте, не дешевые, а бесплатные. Секрет в том, как это преподносить. Просто снимать бесплатно то, что обычно делаешь за деньги экономически бессмысленно и с точки зрения бизнес-модели бесперспективно. Я нашел для себя два одинаково эффективных способа, выбор которых зависит от конкретных особенностей клиента.

Разберем два конкретных примера, каждый из которых представляет один из вышеупомянутых способов:

Способ №1 – Волонтёрство, или добровольная помощь.

Хорошо известно, что активно искать деловые контакты в яхт-клубе – моветон высшей категории. Предложи там кому-нибудь свои услуги, и можешь быть уверен, что завтра тебя начнут в лучшем случае сторониться. Но это если за деньги… Совсем другое дело – предложить учебному комитету сделать серию фотографий с занятий программы для взрослых, чтобы сделать презентацию для привлечения корпоративного клиента. Да, это заняло у меня три вечера на моторной лодке, которые я мог бы провести в парусных гонках, но зато отгадайте, кого наняли фотографировать трехдневную национальную регату?

Bayview Yacht Club Great Lakes Team Race, 2015
Bayview Yacht Club Great Lakes Team Race, 2015

Способ №2 – Баловство, или художественная фотография

Я как-то зашел в балетную школу и попросил разрешения поснимать репетицию, якобы для личного проекта. На самом деле, мне действительно нужно было протестировать два новых объектива для Carl Zeiss, но это можно было сделать где угодно. Мой выбор пал на балерин, потому что во-первых, это красиво. А во-вторых… На следующий день я выложил альбом с фотографиями с этой репетиции в одну из социальных сетей и в течение двух последующих дней наблюдал там ажиотаж, который устроили мамы юных дарований. Как-то так само собой вышло, что я почти два года после этого проработал с  балетной студией в Детройтском оперном театре.

L1023441
Академия русского классического балета, 2014

Теперь давайте посчитаем зернышки. Если учесть все затраты, включая стоимость моего рабочего времени, амортизацию оборудования, бензин и мелкие расходы (например, клюквенный сок в клубе после съёмки) и сравнить их с суммой, которую я бы потратил, действуя традиционными способами (например, рекламная компания и найм агентства, которое бы “устроило” мне подобную сделку), разница будет примерно раз в тысячу – в пользу моего метода, и это при условии, что реклама бы сработала и агентство бы не подвело.

Разумеется, никто не отменял и таких элементарных правил маркетинга, как необходимость поддерживать контакт с уже существующими клиентами, анализировать спрос и предложение на рынке, поддерживать свое присутствие в интернете. Это необходимо делать постоянно вне зависимости от того, какой ваш главный метод продвижения.

Но это еще не всё. Бесплатная услуга – это отличный способ оказаться в нужном месте,  показать свои способности и создать спрос на себя. Дальше наступает самый ответственный момент – продать этого самого себя.

Главное мое правило – я называю вполне реальную цену и не торгуюсь. Причем, я всегда могу уверенно объяснить клиенту, почему это стоит столько, и как это соотносится с ситуацией на рынке. В жадности меня клиент заподозрить, а тем более обвинить не может, потому что он сам был свидетелем уровня ответственности и качества результата, за который с него не потребовали платы. Причем, клиент видел, что я работал в свое удовольствие и из побуждений куда более уважительных, чем “ну дайте я вам хоть бесплатно сделаю, ну пожалуйста”.

Беспричинных скидок я не даю по очень простой причине: еще со школьной скамьи я запомнил мудрые слова Ломоносова о том, что если в одном месте чего-то убудет, то в другом на то же количество обязательно прибавится. Закон сохранения универсален. Он так же актуален для фотографов, как и для стехиометрии химических реакций. У меня (и у вас, между прочим, тоже) есть уровень жизни, которого я хочу (и вы тоже наверняка хотите) придерживаться и дальше. Если я буду уценивать свои услуги, скажем, на 20%, очень скоро получится так, что мой уровень жизни снизится на эти самые 20%, что совершенно не входит в мои планы.

Ираклий Шанидзе © 2016

757total visits,2visits today